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关系营销理论研究进展：一个英文文献综述: 2015年; 以1990~2013年间发表在17本英文营销管理学术期刊上的有关Guanxi营销的106篇论文为研究样本,从论文研究领域分布、论文类型、作者信息、研究工具和论文引用量5个方面阐述了Guanxi营销理论近20多年来的研究进展。研究发现,1990年以来,Guanxi营销的研究整体呈上升趋势;研究领域主要集中在渠道、国际营销、营销环境热点话题、营销伦理与社会责任等方面;实证研究方法是Guanxi营销研究中的主要方法,实证数据收集以问卷调查法为主,实证研究样本则主要以大陆、香港地区为主;研究Guanxi营销的学者队伍中,华裔学者占据大多数;本研究领域最有影响力的论文大多采取比较研究的视角。; 秦冬露韩颖张闯

基于本土文化的营销渠道中私人关系对投机行为的影响研究被引量：16: 2016年; 从中国本土文化视角出发,以契约型农产品渠道为背景,实证检验了在契约型农产品渠道关系中,农户与企业渠道管理人员间的人情、面子和感情对农户投机行为的影响,以及市场不确定性的调节作用。研究发现,人情、面子和感情都会抑制农户的投机行为,但感情会完全中介人情和面子对农户投机行为的影响;市场不确定性会强化感情对农户投机行为的抑制作用。最后,建立了一个私人关系中感情作用的分析框架。; 张闯徐佳杜楠周南; 关键词：私人关系人情面子感情投机行为

买卖不成仁义还在吗?社会联系和亲密关系在关系退出时的作用: 尽管现有研究越来越关注社会联系在制度转型过程中的重要性，但少有研究关注社会联系在渠道关系退出时的作用。本研究实证检验了渠道成员的商业联系和政治联系对渠道关系退出的影响作用，以及渠道成员之间的亲密关系对关系退出行为结果的影...; 杜楠张闯夏春玉; 关键词：政治联系投机行为亲密关系

契约治理机制与渠道投机行为:关系营销导向的作用被引量：8: 2014年; 文章基于关系营销理论和渠道治理理论,建构了关系营销导向、契约治理机制对渠道投机行为影响的概念模型,并通过对来自制造商的278个样本的数据分析,检验了三者之间的影响关系。实证研究结果表明:在中国营销渠道中,企业的关系营销导向对其采用契约治理机制有显著促进作用;契约治理机制对渠道伙伴的投机行为有显著抑制作用;企业的关系营销导向能够显著抑制渠道伙伴针对己方的投机行为。文章对研究发现进行了讨论并指出了未来的研究方向。; 张闯张双俐; 关键词：关系营销导向契约治理渠道投机行为

渠道成员呼吁与退出:人情与长期导向的作用被引量：5: 2015年; 将人情与长期导向纳入渠道关系反应行为的研究框架中,考察人情对渠道成员呼吁与退出行为的影响。以家具制造商与经销商的渠道关系为对象的实证研究发现:人情对渠道成员的呼吁行为有促进作用,而对退出倾向无显著影响;人情对长期导向有显著的正向影响;同时,长期导向在人情对呼吁与退出的影响中起中介作用。; 张闯李莉杜楠; 关键词：人情

契约型农业中私人关系对投机行为的影响:农户感知公平的作用被引量：7: 2015年; 以渠道公平理论和人际关系理论为基础,实证检验了收购商和农户的私人关系对农户感知公平及其投机行为的影响。研究发现,私人关系通过增进农户的感知公平进而抑制了其投机行为,并且私人关系的不同维度(人情、感情和信任)的中介路径也存在差异。具体而言,分配公平和程序公平完全中介了人情对农户投机行为的影响,分配公平部分中介了感情对农户投机行为的影响,而这两类公平在信任对投机行为影响过程中则没有中介作用。; 夏春玉田敏张闯; 关键词：订单农业感知公平私人关系投机行为

契约治理机制与渠道绩效:人情的作用被引量：21: 2014年; 人情作为中国社会的一个核心机制在渠道治理研究中很少得到关注,而在不同文化背景下针对契约治理机制与绩效关系的不同研究发现则表明文化与制度因素可能对上述关系起着调节作用。论文将人情作为一种中国市场中的渠道关系治理机制,检验了人情对渠道绩效的直接影响,及其对契约与绩效关系的调节作用。应用来自生产制造商的278个调查样本,实证研究发现人情和契约分别对绩效有显著正向影响;而人情正向调节契约与绩效的关系。研究表明有必要加强对中国本土文化要素在渠道治理中作用的研究。; 张闯李骥关宇虹; 关键词：契约人情

渠道边界人员对渠道网络的认知机制及其对渠道行为的影响:多案例研究: 论文以社会网络理论和企业网络理论为基础，对14个处于渠道不同层级企业的中高级边界人员进行了访谈，就“渠道边界人员头脑中是否存在网络观念”、“渠道边界人员认知的渠道网络结构形态”、“渠道边界人员如何实现对渠道网络的认知”，...; 张闯庄贵军; 关键词：渠道网络社会网络网络认知

渠道建言与渠道沉默:概念模型与研究命题被引量：9: 2016年; 本文以组织行为学中的组织建言和沉默行为研究文献为基础,结合渠道行为理论,将"建言"和"沉默"概念拓展到渠道组织间长期互动关系中,将渠道成员在遇到问题或是有一些重要信息时,以改善现状为目的,主动向渠道合作者提出建设性意见的行为称为渠道建言行为;将出于某些因素考虑,没有把这些信息反馈给渠道合作者的行为称为渠道沉默行为。在此基础上,结合渠道行为、社会交换、资源依赖等理论,本文构建了一个渠道建言与沉默行为的概念模型,对渠道建言与沉默行为的驱动因素,及其对渠道绩效的影响进行了理论探讨。通过分析指出,分销商的关系营销战略导向、强责任感、高主动性、与供应商高关系质量、高相互依赖总量、供应商更依赖于分销商、激烈的行业竞争,都会有效促进其主动向供应商渠道建言;而分销商交易营销战略导向、弱责任感、低主动性、与供应商的低关系质量、相对依赖于供应商、行业竞争程度较低,则会促使分销商企业在遇到问题时,产生渠道沉默行为。分销商的渠道建言可以有效提高渠道整体经济绩效和关系绩效;渠道沉默则会降低渠道经济绩效,对渠道关系绩效没有明显作用。; 张闯秦冬露; 关键词：角色外行为

市场不确定性与农产品收购商投机行为:私人关系的作用被引量：10: 2013年; 文章以人际关系理论为基础,实证性地检验了农户与收购商之间的私人关系对收购商投机行为的影响作用。研究发现,市场不确定会增强收购商的投机行为,而构成私人关系的三个维度(人情、面子和信任)会抑制收购商的投机行为,同时人情和信任还会减弱市场不确定性对收购商投机行为的影响作用,而面子在其中的作用并不显著。文章最后对研究结论做了进一步讨论,并指出实践意义,以及未来研究的方向。; 田敏张闯夏春玉; 关键词：私人关系投机行为

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